コンサルタントとして、ひとりで起業し、ビジネスを継続するために考えてきたことは4つの領域を回すことでした。
PD
営業活動です。
どうやって仕事を獲得していくか。
リピート戦略です。
リピートには、初めの受注が必要。
初めは「紹介」と「外注」でした。
過去のつながりからお声がけいただく紹介。
営業会社を通じて案件を紹介いただく外注。
外注に頼ると利益率が悪くなるため、リピート戦略には不向きです。
どこかのタイミングで、ダイレクトチャネルを増やす工夫が必要でした。
Job
受注できた仕事に誠実に向き合い、クライアントに貢献する。
そして、次も依頼されるようにする。
ただ、これだけです。
時間も手間も労力もかけます。
普通に楽して仕事するなんてことはできません、自分には。
成果を出すためにコミットメントが必要です。
「逃げない」ことがすべて。
約束したことは最後までやり切るようにしました。
できないことは約束しないようにしました。
R&D
クライアントとの協働を通じて、ノウハウ・知見を蓄積していきます。
大事なことは3つ。
- 自分の頭で考えること
- いいクライアントと仕事をすること
- アイデアを現場で実践し、フィードバックを得ること（そして改善すること）
コンサルの場合、得に「2」の影響が大きいです。
いいクライアントのめぐり合うには「運」が、その後、継続的に仕事をしていくには「相性」も「実力」も必要です。
しかし、どんなに優秀な人材で実力があっても、クライアントに恵まれないと成長は望めないと思います。
そして蓄積されたノウハウや知見を、アウトプットすること。
私の場合、「人事制度ハンドブック」でした。
どこにも書かれていないこと、読み手が知りたいと思っていること、曖昧にせず詳細に且つ自分のポジションを示して役立つ情報にすることを意識して、アウトプットしました。
自分の価値は、この意識と実践で、人事制度ハンドブックのノウハウや知見は、クライアントの成果だと考えています。
PR
R&Dでアウトプットしたノウハウ・知見を、世の中に発信します。
私の場合、このブログでした。
とにかく書いて発信すること。
平日毎日書くことを習慣にして、成果は二の次にしたこと。
つまり、発信の結果としてそれが読者に届くかどうか、というよりも平日毎日書いて発信することを「目的」にしました。
読み手の役に立つと意識しておきながら、読み手は二の次という矛盾なんぞ、気にせず、飲み込みます。
そうでないとやっていけません。
そして、このPRの結果をPD（営業）につなげる。
いつつながるのか、本当につながるのか、どうつながるのか、なんてわかりません。
だからこそ、平日毎日書き続けます。
運よく、SNSで認知してもらい、運よく出版につながり、運よく出版がダイレクトチャネルにつながりました。
このサイクルが回り出したのが、独立10年目です。
1-7年目は、PDとJobに奔走し、Job中心。
でも、このままだとまずいと察知し、7-9年目にR&DとPRに着手。
そして10年目にクルっとサイクルが1周しているようなイメージです。
10年目にサイクルがクルっと回るそのスピードが速かったのは、1-7年目にJobに集中したおかげだと思います。
そこでたくさんの経験、特に失敗の経験があったからこそ、役立つ情報、つまりこれはやらない方がいい、これはメンバーに受けない、これは想像以上にうまくいかない、といったことを発信できるようになったと思います。