ひとり起業(人事コンサル)で独立を継続し、かつ売上を増やすプロセス

スタートアップ企業に絞った人事コンサルティングを生業にしています。

売上を増やすプロセスをメモします。

 

①数をこなす

前職でスタートアップの経験は少なかったため、独立後にたくさんのプロジェクトをこなしました。

制度設計のゼロイチプロジェクトを4本並走したこともあります。

もちろん、労働時間は伸びました。

必死だったので、あまり気になりませんでしたが、今の体力でそれをやるのは困難だと思います。

数をこなそうと初めから意図していたわけではなく、当時は紹介メインだったので、紹介いただいた仕事は、とにかく対応する方針で仕事をしていました。

 

②サービスの幅を少し拡げる

人事制度を設計した後の運用業務についてサポートを依頼されました。

前職で1件だけ対応したことがあるニッチな仕事です。

運用と聞くと簡単に聞こえるかもしれませんが、そこそこ難易度が高い仕事です。

人手が足りないから、という理由で請け負った仕事でしたが、数をこなすうちにオペレーションに磨きがかかり、自信をもって「これは価値の高い仕事である」と言えるようになりました。

 

③リピート重視

新規クライアントの営業よりも既存クライアントのリピート重視です。

自分の場合、過去は新規を捨ててましたし、これといった営業活動もしていません。

紹介のみで事業を成り立たせていました。

 

新規を捨てた理由は、自分が「営業」は不得意だからです。

諦めたわけではありませんが、限られたリソースの中でどういう順番でやっていくのか、その順番を考えたとき、新規営業は後ろになったというわけです。

 

④単価を上げる

経営に少しの余白ができ、提供価値の量・質が上がったところで単価を上げました。

「上げた」というのは1回切りではなく、常に上げるタイミングを見計らって調整しています。

上げて、少し下げた(以前に戻して)、また上げて、の繰り返しです。

 

同じ量・質で単価を上げるのは、自分の納得感がないので、量・質の変化を自分で評価して、単価に向き合っています。

特に質の部分です。

 

原材料はありませんし、世の中の物価も関係ありません。

自分が納得できる「質の向上」が認められれば、単価アップです。

クライアントの便益も上がると考えています。

 

⑤アウトプットを標準化する

人事制度や運用オペレーションを標準化して、効率を高めます。

正解のない企画領域に、自分なりにポジションを取って、提案をまとめます。

議論の余地が少ない箇所もショートカットできるようにしました。

 

標準化したアウトプットを使い、プロジェクトの数をこなして、さらに精度を上げていきます。

ベターなプラクティスを何度も試し、微修正を加えていくと同時に、イレギュラーケースの引き出しも増やします。

標準形があるからこそ、思考スピードも上がります。

 

⑥発信(マーケティング)

知見が溜まってきたところで、本当に役立つ情報をブログで発信しました。

ここに達するまで7年かかりました。

 

理由は3つ。

 ① 知見が少なかった

 ② プロジェクトが忙しく、ブログを書く時間がない

 ③ いくらでも先送りできる

 

よくこういう文脈で、とにかく書くことが大事、みたいな意見もあります。

わかる部分もありますが、他の情報との違いを自信をもって主張できるまでは、書いたとしてもアウトカムにはつながりにくいと思います。

自分の成長や記録には役立ちますが、他者にとって役立ちません。

 

自分の場合、本当に運よくブログが出版につながり、マーケティングとしてのアウトカムにまでつなげることができました。

 

⑦プロジェクトを標準化する

プロジェクトの標準形(軸)をつくり、クライアントとの付き合い方、スタンス、期限について自分なりの考えを言語化します。

もちろん、プロジェクトは思った通りには進みませんが、軸があることで自分の中でのブレや悩みを減らすことができます。

プロジェクトを標準化できると、量、質(単価)だけでなく、回転率を指標にすることができます。

 

  • 売上=量 × 単価 × 回転率

 

ここまで来るまでに10年かかりました。

粘って、粘って、負けない試合をしている感覚です。

オフェンスよりもディフェンス。

リスクヘッジです。

ただし、ピンチこそチャンスだし、いざとなればリスクテイクする。

この差配を感覚でやってきたからこそ、スケールアップはしません。

 

できないことも意図してやらないと決めれば、戦略になり得ます。

弱者の戦略ですが、自分には適していると思います。

 

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